业务员必须对市场做调查，必须花时间去了解别人会向你购买产品服务的原因，同时也必须去发掘为什么顾客不向你购买而是向你的竞争对手购买产品的理由。以下是东莞万氏机械的一些经验总结。

 

    东莞万氏机械是做分切机与分条机的。首先，列出最近购买分条机的10位顾客名单，然后打电话给这些顾客，待气氛融洽之后，问他们以下的问题:“我非常感谢您购买我们的分条机，尤其是我知道您还有许多其他的选择机会，您是否能告诉我，您决定向我购买而不向其他人购买的真正原因是什么?”然后仔细聆听并写下顾客所说的理性以及感性的购买理由。

 

    在访谈10位顾客后，找出他们相同的理由，进而清楚促销对象及其购买原因，这种调查能够帮助你确定顾客群，锁定介绍分条机设备的焦点，让你能够在很短的时间内提升销售业绩。

 

    其次，再打电话向10位没有向你购买而是向你的竟争对手购买产品的顾客，并请教他们:“我希望今后为顾客提供更好的服务，所以希望您能否告诉我，您向某某公司购买的分条机的理由是什么?如果您能告诉我的话，万氏机械将不胜感激!”或者问:“请问是什么原因使您不愿向我们购买分条机?”不要害怕去追根究底，这是一件很重要的事情，因为找到业务成功和失败的原因是你改善业绩的关键所在。

 

东莞市万氏机械厂 (www.dgwanshi.com)

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